Waarom heeft een private bank moeite om bij vermogensoverdracht het vermogen te behouden?

Door Boudewijn Chalmers Hoynck van Papendrecht

Vermogende particulieren ervaren hun private bank als hun belangrijkste dienstverlener. Niet heel vreemd als je bedenkt dat het gaat om het beheren van grote vermogens waar zij, of hun (voor)ouders, soms jaren voor hebben gewerkt. Klanten hebben een gevoel van veiligheid nodig bij de bank waar zij hun geld onderbrengen. Ze gaan er hierbij vanuit dat deze bank hun belangen waarborgt en met deze vermogens mogen ze daar ook vanuit gaan. Veel consumenten ervaren hun bankproducten en diensten voornamelijk als commodity. De belofte om te beschermen en vermogen te laten groeien is slechts een deel van wat een bank moet bieden om klantenbinding te bevorderen.

Private banks richten zich al jaren primair op het binnenhalen van nieuw vermogen om zo hun Assets Under Management (AUM) te laten stijgen. Aan de andere kant blijft retentie (het behoud van vermogen van bestaande klanten) een grote uitdaging. Waarom zijn de private banks niet voldoende in staat om klanten blijvend aan zich te binden? In 2011 toonde de resultaten in Capgemini’s World Wealth Report al dat in de helft van de gevallen van vererving naar de volgende generatie het vermogen wordt ondergebracht bij een andere (private) bank.

World Wealth Report 2012 ; waar liggen de grootste uitdagingen voor de Wealth Management Industrie?

Voor het eerst in de geschiedenis zijn er in absoluut aantal meer miljonairs (particulier met vermogen > 1 miljoen $) in Asia-Pacific (3.37 miljoen) dan in de Verenigde Staten (3.35 miljoen), zo blijkt uit het afgelopen week gepresenteerde World Wealth Report (WWR) 2012. Het rapport van Capgemini verschijnt dit jaar voor de zestiende keer en is voor het eerst in samenwerking met Royal Bank of Canada gepubliceerd. Het rapport toont aan dat de Wealth Management Industrie aan de vooravond staat van een belangrijke periode waarin strategische en tactische keuzes gemaakt zullen moeten gaan worden.